Как снизить стоимость заявок из интернета более, чем в 2 раза. Интернет-маркетинг для транспортной компании.

Продвижение транспортной компании

Транспортные перевозки B2B – очень конкурентная отрасль. В Сибири работают десятки компаний, в том числе федеральные. Важно получить заявку и звонок любой ценой: клиент останется и за год окупит все затраты на привлечение. Как средней транспортной компании получать по 500 заявок и звонков в месяц и не разориться на лидогенерации? Об этом читайте в нашем кейсе.

В июне 2017 года к нам обратилась транспортная компания «Ночной экспресс», единственный перевозчик, готовый перевозить грузы между крупными городами Сибири за 1 ночь. Как это получается? Они принимают груз до 18:00 в Иркутске и отправляют фуру в ночь. В Красноярске фура через 12 часов, так что днем следующего дня ваш адресат может получить груз на складе. Компания поставила задачу: увеличить количество лидов, привлекая клиентов, которые хотят перевезти груз из Новосибирска в Красноярск.

На старте у клиента было:

  • Сайт
  • Хорошее конкурентное предложение
  • Рекламная кампания на 5000 запросов
  • Настроенная Яндекс.Метрика

Стратегия первого месяца

Запустились быстро, согласовав следующую стратегию: повышаем ставки, попадаем в спецразмещение, улучшаем кампании, и тем самым, повышаем количество переходов на сайт и количество заявок и звонков.

И тут же столкнулись с проблемами:

  • Тысячи запросов были настолько редкими, что Яндекс и Гугл не показывали объявления по ним.
  • Цели в Яндекс.Метрике считались некорректно.
  • Один телефон 8 800 – на сайте и в визитках

В общем, проработав 1 месяц, мы пришли к следующим результатам:

Результат не устроил никого. И мы пристальнее присмотрелись к рекламе. И вот что увидели: 1 кампания работала на 3 региона: Красноярский край, Иркутскую область и Бурятию.

Базовое объявление в Яндекс.Директе выглядело так:

Мы подумали, а вдруг клиент, который живет в Иркутске, отличается от клиента, живущего в Красноярске. Стали искать отличия и нашли их:

  • в семантике. Оказалось, что клиенты компании по-разному формулируют запросы,
  • в конкуренции. В каждом регионе свой набор перевозчиков, с которыми сравнивают предложения,
  • в цене за клик. В каждом регионе свой набор рекламируемых транспортных компаний и разные бюджеты.

В результате, в каждом регионе оптимально работают разные объявления.

Приведем пример. Допустим, вы находитесь в Иркутске и вам нужно перевезти груз в Красноярск. Тогда базовое объявление будет выглядеть так:

А если вам нужно перевезти груз из Красноярска, то так:

А если вы находитесь в Москве, то так:

А еще есть перевозки внутри региона, когда нужно рекламировать только перевозки по одному направлению, существуют перевозки попутных грузов, когда вы отправляете груз чуть ли не с трассы. Получилось 6 кампаний на регион, а всего: 24.

Работа в течение последующих 2 месяцев дала рост заявок и звонков почти в 6 раз при росте бюджета в 3 раза. Цена заявки / звонка снизилась в 2,5 раза:

Воодушевившись, мы составили план по росту лидов, состоявший из 3 основных направлений и последовательно их внедрили.

1. Расширили рекламу по направлениям:

  • Запустили кампании по запчастям и перевозке спецтехники, перевозке прессы, газет, журналов, цветов.
  • Запустили кампании на всех конкурентов для Иркутска, Улан-Удэ и Новосибирска.

2. Расширили рекламу за счет таргетинга.

  • Подключили Яндекс.Аудитории и настроили рекламу Look Alike
  • Охватили города-миллионники за счет городов-спутников

3. Расширили рекламу за счет новых возможностей Яндекса

  • Внедрили мобильные объявления по запросам типа "срочно, экспресс" и т.д. в кампании Яндекс.Директ на поиске.
  • Подключили медийно-контекстные баннеры
  • Подключили баннеры на поиске

Но следующие 3 месяца количество лидов существенно не выросло, а цена напротив, стала расти

Наши рекламные усилия уперлись в потолок. Но тут пришла идея присмотреться к номерам телефонов. Действительно, для транспортной компании звонок по телефону в шапке сайта обслуживает сотни звонков. Как сделать их больше? В шапке сайта номер на 8 800. А что если люди на самом деле не хотят звонить на федеральный номер? Мы заменили в Новосибирске 8 800 на городской номер – и уже на следующей неделе увидели, что реклама начала работать лучше. Добавили номера для Красноярска и Улан-Удэ – и получили рост звонков в 2 раза.

Второй идеей было собрать разнообразные виджеты в один. Казалось, что мы теряем заявки, потому что недостаточно скрупулезно их учитываем.

В результате, эффективность рекламы повысилась в 3,5 раза, а цена заявки и звонка снизилась в 4,5 раза.

И что вы думаете нам сказал клиент? Он поставил новую цель: 500 – 1000 лидов в месяц. Задача сложная, но выполнимая.

А пока подытожим, как мы достигли результата:

  • Подобрали семантику с точки зрения бизнеса, а не с формальной точки зрения запросов
  • Правильно настроили аналитику и начали считать все лиды
  • Улучшали формы захвата и телефонные номера
  • Внедряли новые форматы
  • И регулярно повторяли скучную, но эффективную работу