Как с помощью турбо-страниц уменьшить стоимость лида в 27 раз

Что делать, если из двух сайтов ни один не приносит заказы? У нас есть решение! Рассказываем, какой инструмент маркетинга принес производителю труб более 300 заявок и звонков за сезон и при этом снизил их стоимость в 27 раз.

Полипластик-Сибирь – крупный производитель и продавец труб большого диаметра для водоснабжения, канализации, газопроводов, сетей и всей фурнитуры к ним.

Клиент пришел к нам весной 2020 года с желанием увеличить количество заявок через рекламу в Яндексе в Иркутской области и Красноярском крае. Весна-лето - высокий сезон для такого бизнеса.

Особенности клиента

У заказчика было сразу 2 сайта:

Интернет-магазин труб и фитингов. На нём была установлена Яндекс.Метрика и коллтрекинг Колибри. На этот сайт велась реклама с упором на крупных оптовиков.

Vostokpipe.ru — сайт дилера (одностраничник), который работает с мелким оптом и розницей. На него тоже велась реклама (ретаргетинг), но на нём не было никакой аналитики.

На обоих сайтах не было формы заказа и корзины, и покупку можно было совершить только по звонку. Вносить какие-либо изменения заказчик не хотел. И, поскольку не было возможности применить наш стандартный алгоритм по подготовке сайта к запуску, мы перешли к настройке контекстной рекламы.

Провальный первый месяц

После первого месяца работы в апреле мы получили четыре заявки по цене свыше 5000 рублей.

Стало понятно, что с неготовыми для продвижения сайтами даже в сезон мы не добьемся успеха, и нужно менять подход к работе. Если нельзя внести правки на существующие сайты, и клиент не готов делать новые посадочные страницы, то почему бы не попробовать конструктор турбо-страниц Яндекс.Директа? У них есть ряд преимуществ:

быстро создаются,
на них легко экспериментировать;
открываются только с рекламы;
загружаются моментально.

Подводные камни

Вообще, турбо-страницы обычно используют, когда мобильная версия сайта долго загружается, либо её вовсе нет. Поэтому свой эксперимент мы начали с создания страниц для мобильных устройств.

Сначала мы сделали страницы для одного города — Иркутска, объединив на них функции обоих сайтов: основного и сайта дилера. Всю информацию брали оттуда же.

Номер телефона сначала тоже взяли с официального сайта, однако возник вопрос: как отслеживать заявки? Заказчик не хотел выделять дополнительные средства на номера. Тогда в качестве коллтрекинга выбрали Гудок: он дешевле, и является статическим — когда один телефонный номер прикрепляется к одному рекламному каналу, для турбо-страниц этого достаточно. Также мы выкупили два номера, чтобы была возможность отслеживать заявки.

Так выглядела одна из турбо-страниц:

На этапе внедрения мы столкнулись со следующими сложностями:

Создание этих страниц было очень трудоёмким: необходимо было сделать очень много однотипных страниц и связать их между собой.
Яндекс.Директ автоматически не привязывал страницы к объявлениям, все приходилось делать вручную (впоследствии Яндекс доработал технологию и страницы стали привязываться автоматически).
Поскольку ранее опыта работы с турбо-страницами не было, нам казалось, что вся аналитика настраивается на них автоматически. А через несколько недель зашли в аккаунт и поняли, что все данные перепутались, разбирать их пришлось вручную.

На картинке ниже, показано, как это выглядело.

Но несмотря на возникшие сложности, за месяц использования турбо-страниц в мае 2020 года получили рост в 13 раз:

Часть роста за счёт сезона через сайт: было четыре заявки, стало девять.
Часть — за счет Турбо страниц, которых мы сделали уже 30 штук. Получили с этого канала 46 заявок и звонков.

Что будет, если создать 80 турбо-страниц?

Убедившись в реальной эффективности эксперимента с турбо-страницами, в течение июня мы полностью подменили оба сайта в рекламе турбо-страницами. Также расширили их географию на Красноярск, установив подменный красноярский номер телефона, по которому получали статистику. Плюс помимо мобильных версий сделали версии для десктопа. В общей сумме вышло 80 страниц.

Так и что же мы все-таки получили? Головную боль и ошеломительный результат. Создание такого количества турбо-страниц было очень долгим и нудным процессом, но благодаря этому мы увеличили количество заявок по сравнению с предыдущим месяцем ещё в 1,6 раза и в два раза уменьшили стоимость лида.

А если денег нет?

В июле (четвёртый месяц работы) произошла задержка на три недели в оплате рекламного бюджета. тогда мы стали работать с тем, что имелось – оставшаяся сумма была около 8500 рублей. Мы отключили все околоцелевые запросы и стали работать только на горячие лиды. Это позволило увеличить конверсию и снизить стоимость заявки, хотя, конечно, их количество по сравнению с июнем снизилось в 1,5 раза. В следующем месяце, когда мы получили полную сумму и вернули все настройки, конверсия выросла.

Более 300 заявок благодаря турбо-страницам

Данные за август — пятый месяц работы:

Данные за все время работы:

Благодаря эксперименту с турбо-страницами клиент получил за сезон более 300 заявок и звонков. В сравнении с первым месяцем работы (апрель) конверсия выросла в 470 раз (на шестой месяц работы), а стоимость лида уменьшилась в 27 раз.

«У нас была задача перевести всю рекламу с обычного сайта на турбо. Поэтому мы взяли посадочные страницы, на которые велась реклама, и сделали для них турбо-страницы. Информацию взяли с посадочных обычного сайта. Исходили из того, что пользователю понадобится что-то почитать о самом товаре, его характеристиках и параметрах. Также сделали вспомогательные страницы — список труб того или иного вида, даже если они не рекламировались, чтобы можно было ознакомиться с ассортиментом. Также сделали «главную», «контакты» — в общем, полноценный мини турбо-сайт взамен того, что был у клиента.

Плюс таких турбо-сайтов в том, что их можно запустить за 3-4 дня (а то и за день, если информации немного). Причём это будет не лендинг, а многостраничник. Запускать рекламу можно параллельно с разработкой. Сделал посадочную по водопроводным трубам – пошла реклама. Сделал по канализационным — пошла реклама. То есть за один месяц можно протестировать нишу и понять, будут у тебя обращения или нет. С лендингом это дольше: надо искать упаковщика, делать дизайн. У упаковщика тоже своя загрузка — недели на две работ. А с турбо-страницами: сегодня решил, завтра запустил, через неделю результат».

Дарья Тертычная, специалист по контекстной рекламе

«Часто бывает, что сайт сделан давно, денег на его развитие не выделяется, а план по заявкам выполнять надо!

В сотрудничестве с Полипластиком мы применили бесплатные инструменты интернет-маркетинга, чтобы выжать максимум заявок и звонков. С помощью бесплатных турбо-страниц Яндекса мы получили 300 заявок на трубы за сезон там, где получили бы в лучшем случае 30».

Александр Верхозин, менеджер проекта

Уменьшить стоимость лида в 27 раз для B2B