4 фишки для роста выручки мебельной фирмы

Делимся рабочими способами, чтобы загрузить производство мебельной фирмы заказами от целевых клиентов и увеличить её выручку в три раза.

Первым делом мы подключили коллтрекинг Callibri, чтобы при дальнейшей работе прослушивать разговоры с клиентами и оценивать, насколько они заинтересованы в товаре. Если люди будут спрашивать про дешёвые столы и стулья, значит, нужно корректировать рекламу. Если будут интересоваться мебелью на заказ – отслеживать, с какой рекламы они пришли и усиливать её.

Также было важно учитывать, что«Вершина» специализируется на двух видах мебели: шкафах и кухнях, поэтому свою работу мы также разделили на эти два направления.

Чтобы было где ужинать

Для кухонь мы запустили рекламные кампании:

На поиске. Добавили преимущества компании: качество мебели, индивидуальный подход, хорошие отзывы и соблюдение сроков установки.

В рекламной сети Яндекса – в неё входит более 50 000 площадок. Решили среди преимуществ выделить то, что «Вершина» не повышает цены, несмотря на кризис 2022 года.

С помощью Мастера кампаний. Этот сервис помогает быстро и эффективно создавать объявления – с него «Вершина» получает примерно 50% обращений.

Чтобы было где хранить вещи

Для шкафов мы запустили рекламу на поиске и добавили автотаргетинг, чтобы расширить потенциальную аудиторию «Вершины».

Принцип его работы такой: он определяет сферу объявления и показывает его людям, с похожими запросами и интересами. То есть он не ограничивается конкретными ключевыми фразами.

Для этих объявлений также расписали преимущества и добавили скидки – люди обращают внимание на цифры и выгодные предложения:

Ещё шкафы продвигали в рекламной сети Яндекса и тоже подключили Мастер кампаний:

И, конечно, сделали две посадочные страницы, на которые реклама будет вести пользователей.

Для кухонь: с номером телефона, формами для оставления заявок, основной информацией и контактными данными:

Для шкафов: похожая структура, отличия только в цветах и содержании.

Фишка №1: деликатное предложение

Решение о покупке мебели на заказ принимается не по щелчку пальцев – людям нужно время на раздумья. К тому же, форма с призывом к покупке может отпугнуть некоторых пользователей: они решат, что их телефон разорвётся от звонков менеджеров, или что с их счёта тут же спишутся все деньги.

Поэтому мы заменили формы «купить» на такие:

1.«Получить каталог»

В итоге больше всего люди нажимали именно на эту форму: смотрели примеры, интересовались и уже потом оставляли свои контакты.

В среднем в 55% случаев люди нажимают на форму «получить каталог»

2.«Отправить заявку на расчёт»

Эта форма шла после примеров мебели, которую изготавливает «Вершина». Так пользователи видели интересные для них варианты и сразу же могли оставить заявку. И мы всё ещё не использовали форму «купить», чтобы не отпугнуть сомневающихся людей.

3.«Получить дизайн-проект» для кухонь

Спускаясь ниже по страницам, пользователи видят ещё более продающие формы: к тому времени они уже более серьёзно настроены к покупке и готовы получить персональный дизайн.

4.«Хочу шкаф со скидкой!»

А в самом низу – форма с приятными скидками и предложениями, чтобы окончательно убедить человека оставить заявку.

Фишка №2: сайт, грузись

Аналитика – лучший друг маркетолога, поэтому мы следили за тем, сколько людей и с каких устройств заходили на сайты. Видели, что 87% пользователей делали это с компьютеров, ноутбуков и планшетов, а 13% – со смартфонов:

Также наблюдали за процентом отказов пользователей с посадочных страниц и заметили вот что: чаще всего люди уходили, когда пользовались смартфонами и планшетами:

Процент отказов с телефонов – 37,7%, а с планшетов – 46,2%

Почему так? Обычно люди покидают сайт, если он долго загружается на устройстве. Чтобы решить эту проблему, мы сделали для телефонов и планшетов турбо-страницы – загрузка на них намного быстрее.

Для шкафов мы сделали такую турбо-страницу:

Только основная информация и минимум деталей, чтобы страница загружалась быстро

А для кухонь такую:

Затем посмотрели на статистику и увидели положительные изменения – турбо-страницы снизили число отказов:

на смартфонах с 37,7% до 24%,
на планшетах с 46,2 до 14,3%.

При этом средний показатель отказов упал с 30,7% до 22,4%.

На 14% меньше отказов с телефонов, на планшетах – на 31,9%

Фишка №3: решающее слово

После запуска рекламы у нас был хороший прирост по заявкам и большое количество отказов на этапе заключения договора…

Мы решили выяснить, почему люди уходят в последний момент, и попросили у «Вершины» данные по переговорам с клиентами. Выяснилось, что зачастую люди отказываются от заключения договора из-за высокой стоимости.

На скрине видно, что ¾ отказов происходят из-за стоимости

Было ясно, что часть пользователей, которых мы привели на сайт, были нецелевыми. Чтобы это исправить, мы убрали слова «дешёвый», «бюджетный» и т.п. из списка ключевых фраз. После этого заявок стало меньше, но и количество отказов тоже: люди которые искали дешёвую мебель просто не переходили на сайт.

Если добавить слово «недорого», объявление «Вершины» перестаёт отображаться

Фишка №4: иногда цены – это лишнее

«Вершина» размещала на посадочных страницах самые классные и дорогие проекты – те, которые точно могут привлечь новых клиентов. Но люди сначала замечали высокие цены, а на пример работы уже не обращали внимание и уходили. Чтобы это исправить, мы сделали так:

У мебели, которая стоит дороже 150 тысяч рублей, заменили цену подписью «рассчитывается индивидуально» и кнопкой «хочу такой же», которая вела на форму с индивидуальным рассчётом. Тогда пользователи сначала видели крутую работу, читали о её характеристиках, интересовались ей, а только потом узнавали цену.

Для товаров с ценой ниже 150 тысяч рублей цену оставили:

Итоги в деньгах

За 2,5 года работы с «Вершиной» мы в среднем даём от 80 до 100 обращений в месяц, из которых в продажи переходят 20%. Для производителя мебели на заказ это хороший результат, потому что даже одна большая продажа может окупить расходы на рекламу за месяц.

В целом, выручка «Вершины» за это время выросла в три раза. Для наглядности приводим график:

Несмотря на то, что наше сотрудничество выпало на период кризиса 2022 года, «Вершина» не стала увеличивать цены на мебель. А это значит, что наша работа напрямую повлияла на рост выручки.

Хотите увеличить выручку и не отвлекаться на отказы от нецелевых клиентов? Заполните форму ниже – мы используем опыт и индивидуальный подход, чтобы загрузить ваш бизнес заказами от заинтересованных покупателей!